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Vender en marketplaces

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Estar presente en internet o tener una tienda online hasta hace no mucho era cuestionado por muchas empresas y comercios que no veían una necesidad u oportunidad en ello. Sobre todo hablamos de Pymes o pequeños comercios que no tenían claro que este mundo de las plataformas digitales fuera para ellos. No obstante, parece que se ha ido entendiendo que todo esto suma en la estrategia de venta de las empresas y que aún siendo un negocio de presencia física y de tradición, se conecta con el cliente (que sí está presente en el entorno online) y se abren nuevas oportunidades y mercados. 

Un estudio elaborado por Cepyme eleva al 20% el porcentaje de Pymes que tienen tienda online en España. Además, UBS calcula que para 2025 el comercio electrónico representará un 25 % del total de compras minoristas (en 2019 fue del 15 %).

Ahora bien, ¿por dónde empezar? ¿Cuál es el modelo que mejor se adapta a mi negocio y objetivos? ¿Qué debo tener en cuenta?

Cuando pensamos en vender por internet, la primera opción que nos viene a la mente es hacerlo mediante una tienda online y tener nuestro propio escaparate digital. Otra alternativa que en los últimos años se está generalizando es la de los marketplaces (centro comercial virtual o también llamados mercados electrónicos), grandes plataformas que terceros pueden utilizar para realizar sus ventas. Hoy en día pueden ser un firme aliado para las empresas pero, es necesario conocer las ventajas y desventajas que suponen antes de tomar una decisión. 

Gigantes como Amazon, eBay o Aliexpress son ejemplos y referentes de todo ello: conectan a empresas y negocios con una audiencia de usuarios que difícilmente lograrían alcanzar a través de su web o eCommerce. 

 

Ventajas de vender en un marketplace

  • Menor inversión de lanzamiento: A priori, supone un ahorro en costes frente a montar una tienda online desde cero. Ellos ponen la infraestructura y cobran una cuota mensual y/o comisión por cada venta. Con Amazon te puedes relacionar de dos formas: vendiéndole a Amazon o vendiendo en Amazon (se le paga por estar o porque te consiga ventas).
  • Promoción: No necesitas campañas de marketing adicionales para que Google decida mostrar tu tienda o recibir tráfico en tu web. No obstante, es importante dar a conocer que estas presente y que tu canal de venta es el marketplace.
  • Generación de confianza: Los clientes ya conocen el sitio web donde habitualmente compran y eso les da confianza. 
  • Facilidad de condiciones: Al vender mediante un marketplace puedes beneficiarte de facilidades logísticas, medios de pago, gestión de devoluciones, etc. 
  • Internacionalización: Más audiencia, más personas que conocen tu negocio, más posibilidades de venta en mercados en los que sería casi imposible vender con una tienda online propia. 

Desventajas de vender en un marketplace

  • Su plataforma, sus reglas: En el mundo tradicional, uno elige dónde estar. Pero en este caso, es el marketplace el que, en base a sus reglas (el algoritmo A9 de Amazon), clasifica los productos que muestra a cualquier usuario cuando realiza una búsqueda. Hay que poner en la balanza estas condiciones frente a la red que nos ofrece por estar en su plataforma.
  • Gran competencia: Sin salir del centro comercial el usuario puede ver qué ofrece nuestra competencia. Estamos rodeados de competidores y eso hace que tengamos que estar en constante revisión de precios, etc.
  • Hacer marca: La marca del marketplace se antepone a la tuya y es complicado el branding. 
  • Tú eres tu propia competencia: Si además de vender en un marketplace tienes tu propia tienda online, es importante definir la estrategia de venta de cada una de ellas. Definir si vender solo algunas líneas de producto a través del marketplace o deshacerte de stock, etc.
  • Estar preparado: Analizar si estamos preparados para hacer frente a un mayor número de pedidos y servicio postventa. No organizar y planificar este aspecto puede suponer el descontento de los clientes y dañar la reputación.

El éxito de estas plataformas está ligado al hábito que tenemos las personas a la hora de realizar compras. Necesitamos comparar y ver qué opinan otros usuarios de los productos. Incluso aunque la venta se haga finalmente en un lugar físico, nos hemos acostumbrado a recurrir a internet y los marketplaces se han convertido en  el escaparate para ello. Son un lugar tanto de consulta como de compra.

Si aún tienes dudas de si tu empresa necesita una tienda online o utilizar servicios de terceros para ello o cuál puede ser tu mejor estrategia de ventas en este nuevo mercado digital, nosotros te acompañamos. 

Low touch economy: ¿cómo relacionarnos con nuestros clientes?

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Está claro que nadie olvidaremos el 13 de marzo de 2020 cuando anunciaron el confinamiento. Dejamos de lado todo lo que estábamos acostumbrados a hacer y desde entonces nada ha vuelto a ser como antes. En una sociedad marcada por las relaciones, nuestra economía ha dependido fundamentalmente de contactos interpersonales pero, eso ha cambiado y, parece que ha llegado para quedarse, por lo menos a medio plazo. Deberemos por lo tanto, estar preparados. 

La Low Touch Economy, o la economía de Bajo Contacto, es una economía conformada por nuevos hábitos y comportamientos humanos, regulaciones basadas en una interacción de poco contacto cercano, altas medidas sanitarias y restricciones de viaje e higiene. 

Nos encontramos ante una nueva realidad, es preciso entender que el mundo ha cambiado y que estamos en la era del distanciamiento social. ¿Cómo seguimos entonces con nuestros negocios? ¿Cómo relacionarnos con nuestros clientes? ¿Cómo impactar en un mercado tan complejo? 

Tendremos que imaginarnos nuestros negocios y formas de trabajar de manera muy diferente. Ahora más que nunca, será imprescindible conocer a nuestro cliente para detectar oportunidades y definir el camino a seguir. Estar atentos a los nuevos hábitos de comportamiento y necesidades que surjan con ellos será clave.

Se acercan las navidades y ya nadie se imagina las calles repletas de gente, aglomeraciones en tiendas y grandes superficies para las realizar compras,  comidas, cenas de empresa, etc. Este es solo un ejemplo de cómo las personas hemos ido cambiando y las empresas tienen que estar preparadas para dar soluciones a esas nueva realidad y demandas. 

Según la consultora Nielsen, las compras online durante el confinamiento tuvieron un crecimiento del 86 %, llegando al millón de hogares,  mientras que las compras realizadas en el comercio minorista bajaron por encima del 30 % a finales de abril, según el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.

Entendiendo que el consumidor ha cambiado, pongamos algunos ejemplos de qué tendremos que hacer para poder seguir vendiendo. 

  • Parece lógico pensar que las compras online seguirán creciendo. No será suficiente abrir una tienda online o estar presente en Amazon. Tener una presencia activa en las redes sociales será imprescindible, teniendo en cuenta que es la principal identidad digital para la relación con la sociedad hoy en día.
  • Pensar en alternativas que sustituyan las antiguas visitas comerciales al cliente, como por ejemplo, los espacios de exposición digitales que le permitan percibir lo que se le está enseñando (basados en realidad virtual y aumentada). 
  • Ofrecer productos o servicios que se adapten a los nuevos hábitos del consumidor:
    • Reducción de viajes, sobre todo internacionales y aumento del turismo interior. Pensar y habilitar plataformas para ello. 
    • Nuestro hogar se ha reconfigurado, ahora es el nuevo espacio de ocio y entretenimiento. El streaming jugará un papel clave.
    • La telemedicina, el seguimiento online de los pacientes, parece una tendencia creciente. Pensar en soluciones tecnológicas, apps y servicios relacionados.
    • Formación online. Parece claramente una tendencia en aumento sobre todo en algunos perfiles de profesionales. Un dato interesante a tener en cuenta es que el 35% del contenido en Netflix ya se usa en educación.
    • etc. 
  • Estar preparados para analizar e interpretar los datos para ofrecer soluciones personalizadas a nuestros clientes.  
  • Acercarse a tener que firmar algo, podría ser un proceso que también se transforme. Explorar opciones de plataformas para la firma digital e incorporarlas en nuestros procesos. 

Deberemos por lo tanto, estar preparados. ¿Quieres que te acompañemos en definir la experiencia de usuario que mejor se adapte a tus clientes? 

Habilidades imprescindibles de los empleados en la era post Covid

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En la película Los Becarios los protagonistas se ven obligados a buscar una alternativa ante el cierre de la empresa en la que trabajan. La necesidad les hace reinventarse y comenzar un nuevo proyecto en un ámbito totalmente desconocido para ellos. Pasan de ser vendedores en un entorno que dominan a realizar prácticas en Google con compañeros más jóvenes y más preparados en un mundo tecnológico y digital. 

Aunque este es el argumento de una película, es una realidad que ya veníamos viviendo desde hace unos años. A medida que la tecnología ha ido revolucionando la economía digital, las habilidades de los empleados y lo que se les exige y pide para seguir teniendo éxito ha cambiado. La crisis generada por el Covid-19 ha acelerado todo este proceso, en la medida en la que las necesidades de las empresas han cambiado. 

La primera reflexión que nos surge con todo esto es que parece fundamental estar preparado para esos cambios y seguir siendo relevante en el mercado laboral. El aprendizaje continuo o life long learning ya no parece una alternativa, sino una necesidad. Pero, ¿qué debemos aprender? en ¿qué debemos mejorar?

Diferentes estudios demuestran que, a parte de las competencias técnicas, las habilidades más transversales o soft skills, serán imprescindibles para sobrevivir en un mundo laboral marcado por el cambio y la incertidumbre. La combinación ganadora será el equilibrio entre ambas.

Incluso se habla de otro tipo de cambios como son los trabajos híbridos, que requieren de una combinación de habilidades. Según un informe realizado por Burning Glass Technologies, Hybrid Job Economy, los roles híbridos están creciendo al doble de la tasa de mercado laboral y están siendo mejor pagados que otros más tradicionales . 

Pero, ¿Cuáles son esas habilidades clave demandadas por las empresas?

El portal europeo de la movilidad, Eures, ha recogido algunas competencias que consideran serán esenciales tanto para trabajadores como empresas:

  • Liderazgo: Los lugares de trabajo ya no serán los mismos que antes de la pandemia, el teletrabajo será cada vez mayor en las empresas. Por eso será fundamental que tanto los jefes de equipo como los directivos sepan inspirar y motivar a sus colaboradores desde la distancia.
  • Inteligencia emocional: Nuevos desafíos, retos e incertidumbre requieren de líderes con inteligencia emocional (a través de la empatía, la influencia y la colaboración) para dirigir a sus equipos. 
  • Competencias tecnológicas: Trabajadores formados en aquellas tecnologías que pueden hacer que las empresas en las que trabajan estén preparadas para futuros inciertos. Algunas de las más destacadas son la robótica, la realidad aumentada, el internet de las cosas, la inteligencia artificial, etc. 
  • Capacidades digitales y de codificación: Las empresas con presencia digital, han demostrado que están mejor preparadas y pueden enfrentarse a recesiones económicas, mejor que las que no lo están. Por lo tanto, las personas con competencias digitales serán clave para las empresas (comercio digital, páginas web, venta online, redes sociales, etc.).
  • Adaptabilidad: Saber adaptarse a los cambios que puedan requerir las empresas, será fundamental para los empleadores. Estar abiertos a que nuestro puesto de trabajo requiera cambios en las tareas y por otro lado, ser consciente de la necesidad del aprendizaje permanente (nuevas cualificaciones y actualización de las existentes).
  • Creatividad e innovación: Nuevos problemas y retos requieren nuevas soluciones, es por eso que resulta imprescindible tener personas con espíritu creativo y la capacidad de innovar dentro de las empresas. 
  • Cualificación en proceso de datos: Se trata de desarrollar la capacidad para interpretar datos y ofrecer soluciones. Las personas con la formación necesaria para anticiparse y entender las tendencias empresariales para resistir en el mercado, serán muy valiosos para las empresas. 
  • Pensamiento crítico: Las fake news y la sobreinformación son una realidad en la actualidad. Será muy importante trabajar el pensamiento crítico para la toma de decisiones. 

Volviendo a la reflexión inicial, formarnos parece una condición indispensable. Desde C2B podemos acompañarte en ese camino, tanto analizando las competencias de tus trabajadores como diseñando planes a medida de reskilling de sus competencias. ¿Hablamos?

Digitalización de las empresas

Tiempo de crisis, ¿tiempo de oportunidades?. La digitalización como aliada.

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Como casi todo en la vida, todo depende del prisma bajo el que miremos lo que nos rodea y nos pasa. Es indiscutible pensar en una crisis como, a priori, algo negativo, algo de lo que preferimos huir y que no queremos que nos alcance. No obstante, en ocasiones, las crisis, aportan nuevas formas de hacer, retos y oportunidades (por ejemplo, digitalización de las empresas, formación en competencias digitales de los empleados, etc.).

Históricamente las recesiones han traído consigo ganadores y perdedores. Dada la naturaleza de esta pandemia y su impacto en la economía, podríamos llegar a pensar que la historia en esta ocasión no se trata tanto de ganar, sino de supervivencia.

Las instituciones, las empresas y las personas como tal, debemos pensar rápidamente en nuevas formas de actuar (el comportamiento del consumidor ha cambiado), nuevos modelos de negocio, etc. y sobre todo estar predispuestos y preparados para ello. Parece por tanto que se nos exige y pide una actitud constructivista, no tener miedo a reinventarnos, en medio de una realidad que no acompaña. La tasa de paro en España, según Randstad Research, ya ha llegado al 19% si se clasifican como parados las personas que han perdido su empleo en el segundo trimestre del año. En Euskadi, la tasa de paro en este último trimestre del año 2020 es del 10,3%, 1,2 puntos superior a la del trimestre pasado.

Pero, como avanzábamos al inicio, también existen algunos datos que pueden ayudarnos a impulsar nuevas iniciativas o valorar nuevas oportunidades en medio de esta situación. Según un estudio reciente realizado por Mckinsey & Company (A rolling disruption: COVID-19’s implications for private equity and portfolio companies) la pandemia ha acelerado la evolución que estábamos viviendo hacia una sociedad y economía digitales.

Se están acelerando las tendencias existentes (digitalización de los procesos de trabajo, canales de comunicación con los clientes, comercio online y market places, etc. que nos lleven a modelos de bajo contacto). Además, están emergiendo nuevas tendencias como, por ejemplo, la necesidad de seguimiento y trazabilidad en tiempo real. Las empresas que sepan adaptarse, estarán en una mejor posición para capear la crisis económica a la que nos estamos enfrentando. Tal y como asegura un informe de KPMG, el 46% de las empresas que crecen ahora lo hacen porque han invertido en nuevos modelos de negocio y fuentes de ingresos digitales.

Ya han pasado 8 meses desde que todo esto inició y parece que la tendencia es que siga habiendo cambios, es por tanto tiempo de tomar decisiones a medio y largo plazo. El citado informe de Mckinsey & Company aporta datos interesantes sobre los sectores que han salido peor parados por la crisis y a cuáles les ha afectado menos. Sectores como la tecnología, el cuidado de la salud, farmacéutica y biotecnología, parecen menos afectados. Otros, como el sector inmobiliario, el turismo, la hostelería, el retail y algunas partes de la logística, necesitarán repensar sus modelos comerciales.

Fuente: Mckinsey & Company

Y entonces, ¿qué debemos hacer? Parece lógico pensar que algo importante a tener en cuenta será el factor humano en todo esto, las personas que forman parte de nuestros equipos deberán estar preparadas para alinearse a las estrategias que marquemos desde las empresas. Apostar por la formación en competencias digitales y transversales será clave para todo ello. Las empresas debemos entender que la competitividad va depender también sustancialmente de la capacidad y las habilidades de los empleados para desenvolverse en una era en la que los problemas se solucionan utilizando herramientas digitales, la comunicación ha cambiado y los mercados están transformándose constantemente.

En C2B (Campus to Business) tenemos amplia experiencia formando y capacitando a las personas en competencias digitales. ¿Buscamos conjuntamente nuevas oportunidades?